Toen ik, inmiddels 30 jaar geleden, begon in het vak van search en selectie heb ik mij altijd verzet tegen de term headhunter. Deze uit Amerika overgewaaide benaming, riep bij mij veel weerstand op. Ik wilde van alles genoemd worden. Of het nou werving & selectie consultant of executive searcher was, maar geen headhunter.

De vlag headhunter dekt namelijk de lading van ons mooie vak niet. Bij jagen denk je aan prooien die geen kant op kunnen.  Hoe je potentiële kandidaten voor een vacature ook wilt noemen, stilzittende prooien zijn het zeker niet. Wat het wel zijn: professionals die vaak geïnteresseerd zijn om een mooie stap te maken in hun carrière. Maar hoe verleid je deze mensen dan tot een overstap naar een nieuwe functie?

Ons vak heeft veel meer weg van vissen, dan van jagen. Bij vliegvissen bijvoorbeeld, gaat het erom om die prachtige zalm of forel in jouw vliegje te laten bijten. Het begint dus al om het juiste aas, het juiste vliegje aan je lijn te doen. Wat het juiste vliegje is, is afhankelijk van het tijdstip van de dag, het weer, de jaargetijden. Het is dan ook van belang goed te kijken, wat voor vliegjes en insecten er rondvliegen. Het is niet voor niets dat vliegvissers zo veel verschillende soorten kunstvliegjes bij zich hebben. Zorgvuldig wordt het juiste aas gekozen voor de gewenste vis.

Kies het juiste aas

Ook in het search vak gaat het erom om het juiste aas, in dit geval de propositie van de vacature, zo goed mogelijk te kiezen. Kies woorden die passen bij de doelgroep die je aan wilt spreken. Niet te algemeen want dat spreekt niemand aan en niet te specifiek, anders herkent niemand zich erin. En altijd met de realiteit in gedachten. Maak je je verhaal te mooi, dan valt het later in de procedure allemaal tegen en is je verhaal niet wervend genoeg dan zal niemand toehappen.

Heb je het juiste aas gekozen en mooi verwoord, dan gaat het om het zo goed mogelijk presenteren ervan. Met vliegvissen probeer je met een elegante worp het vliegje zachtjes op het wateroppervlak te laten landen. Als je te veel herrie maakt verschrik je de vissen, dus er is wat techniek nodig. Van belang is niet alleen hoe de vlieg het water raakt, maar ook waar. Voor de hand liggend is om je aas daar te laten landen, waar de vissen zitten. Maar hoe vaak ben je niet op de verkeerde plek aan het zoeken?

Binnenhalen en loslaten

Bij het benaderen van potentiële kandidaten geldt het precies hetzelfde. Als je weet met welke passende propositie je een kandidaat wilt benaderen, is de manier essentieel. Het tijdstip, de wijze waarop (telefonisch, per mail of whatsapp) en hoeveelheid informatie bepalen allemaal hoe verleidelijk je voorstel voor een kandidaat is. En heb je het allemaal goed gedaan en heb je de juiste vlieg op de juiste manier voor de neus van die zalm of forel gekregen, waardoor deze zich laat verleiden om toe te happen, dan begint het pas. Beet!

Nu begint het subtiele spel van binnenhalen en loslaten. Trek je te hard dan rukt de vis zich los, geef je te veel lijn dan schudt hij de haak uit zijn bek en is weg. Het resultaat van al je harde werken hangt letterlijk aan een heel dun draadje. Houd je lijn strak, maar niet te strak.

Ja, de kandidaat toont interesse in je vacature en komt hiervoor bij je op gesprek. Ook dit spel is subtiel. Je wil graag de kandidaat overtuigen, maar ook niet zo hard pushen dat het afschrikt. Het moet wel iemands intrinsieke keuze zijn, dus doe je weer een stapje achteruit, neemt wat bezwaren weg, geeft wat extra informatie, laat iemand er rustig over nadenken of juist door pakken als iemand in je invloedsfeer zit.